Как определить целевую аудиторию для выбранной партнерской программы?

Точное определение целевой аудитории – пожалуй, один из самых важных факторов успеха для вебмастера, который работает на себя или на партнерскую программу. Зная посетителей вашего сайта, вы будете понимать, интересны ли им продукты и услуги, предлагаемые партнерской программой. 

Новички партнерского маркетинга часто поспешно приступают к своей работе, не изучив внимательно аудиторию. В результате, заработок получается мизерным или вовсе отсутствует. В нашей статье мы расскажем вам, о том, как определить примерную целевую аудиторию для продвигаемого товара или услуги, какие способы и методики могут вам в этом помочь.

Как определить целевую аудиторию для партнерской программы

Целевая аудитория — это группа людей, объединенных определенными характеристиками, которые задает продавец или маркетолог. К целевой аудитории относят покупателей, потенциальных покупателей и тех, кто может косвенно влиять на покупку других людей.

Четкое понимание того, кто ваша целевая аудитория и как на нее выйти — важная задача, без которой достичь результата и прибыли будет практически невозможно. Если же вы отдаете себе отчет, кто ваш потребитель, знаете его основные характеристики и привычки, то проблем с выбором партнерской программы и последующим продвижением партнерского продукта не возникнет. Как же определить целевую аудиторию? Об этом речь пойдет ниже.

Способы и методики определения целевого сегмента

Партнерский маркетинг неразрывно связан с осуществлением целевого действия (чаще всего, конечное действие — это продажа). Соответственно, чтобы продвинуть любой партнерский продукт, нужно привлечь целевую аудиторию. Первое, что нам нужно сделать — это определить сегмент рынка, то есть составить обобщенную характеристику вашей целевой аудитории. Любой сегмент рынка — это определенная группа потребителей, схожих по своим предпочтениям и требованиям.

Для определения сегмента аудитории можно использовать довольно простую методику Марка Шеррингтона (основатель компании с мировым именем «Value-added reseller») под названием «5W», которая расшифровывается следующим образом:

  • what? (что?) – тип продукта или услуги, который вы продвигаете (например, микрокредиты)
  • who? (кто?) – потребитель, которого интересует данный продукт или услуга (например, женщины в возрасте от 25 до 50 лет)
  • why? (почему?) – какой мотив покупки или заказа преследует потребитель (если речь идет о кредитовании, то это может быть острая бытовая, а иногда и жизненная необходимость)
  • when? (когда?) – в какое время года (сезонность товара) или суток, потенциальный покупатель/заказчик обычно склонен осуществлять покупку или заказ вашего товара/услуги
  • where? (где?) – где обычно потребитель покупает или заказывает товар/услугу (в отделении микрокредитной организации, заказ по телефону, через Интернет)

Чтобы сделать определенные выводы, согласно данной методике, нужно свести все данные в таблицу: по вертикали запишите способы сегментации своих конкурентов, а по горизонтали — пять вопросов из серии «5W». Таким образом возможно оценить весь рынок, сегменты ваших конкурентов и, собственно, определиться, какой сегмент аудитории интересует вас.

Как определить целевую аудиторию для партнерской программы

Несмотря на то, что вся отобранная вами целевая аудитория потенциально заинтересована в вашем товаре/услуге, потребители могут отличаться между собой, например:

  • они могут иметь различные мотивы: так, кто-то берет микрокредит, чтобы прожить до зарплаты, а кому-то нужно срочно купить обручальное кольцо
  • они могут принадлежать к разной социальной группе: например, в микрокредитах может нуждаться как студент или пенсионер, так и работающий мужчина/женщина. Эти моменты нужно обязательно учитывать при создании рекламных слоганов
  • численностью аудитории: так, если вы обращаетесь ко всей вашей целевой аудитории, то апеллировать нужно к общим ценностям, если к конкретной подгруппе — то нужно учитывать личные предпочтения и особенности избранной подгруппы

Как определить целевую аудиторию для партнерской программы

Предположим, что вы разрабатываете концепцию рекламной кампании, нацеленной на потребителей небольших кредитов. Целевая категория людей, заинтересованных в услуге, разношерстная. Считается, что займы в России, как правило, берут граждане в возрасте от 25 до 55 лет со специальным или средним образованием, работающие в торговле, производстве или сфере услуг. Данную аудиторию можно разделить на несколько подкатегорий:

  • заемщики женщины, от 25 до 55 лет: прибегают к услугам микрокредитования чаще летом, ближе к отпуску, также деньги им нужны на покупку подарков или на ребенка, особенно при подготовке к школе
  • заемщики мужчины, от 25 до 55 лет: берут микрозаймы в основном на ремонт автомобиля, организацию семейных торжеств и отдых
  • студенты: прибегают к микрозаймам для оплаты проживания, удовлетворения бытовых потребностей

Из этого разбиения на подгруппы понятно, что для каждой мини-аудитории нужно делать специальную рекламу. Основная задача — представить себя на месте заемщика и найти к нему подход в соответствии с его надеждами, страхами и желаниями. Это позволит более эффективно «достучаться» до каждой подгруппы и добиться большей конверсии.

Отличный пример разделения целевой аудитории на сегменты — это практика компании Nestle. Так, в опросе, который устроила компания, участвовало более 2000 респондентов. В результате чего, было выделено 30 тысяч возможных поводов для перекуса и определены узкие целевые аудитории для различных продуктов Nestle. Так, к примеру, исследования указали на наличие такого неожиданного сегмента аудитории как «депрессивные любительницы шоколада». К ним принадлежат молодые женщины, которые любят качественный шоколад и привыкли покупать его в периоды жизненных сложностей. Для данной категории покупателей шоколад — это способ снять напряжение и повысить самооценку, поэтому, как правило, такие женщины покупают шоколад качественный и дорогой. Данный пример показывает, что разбиение аудитории на сегменты помогает четче выстроить рекламную стратегию и, в итоге, добиться лучших результатов.

Составляем приблизительный портрет потенциального потребителя

Когда вы справитесь с задачей выделения всей аудитории и ее сегментов, можно приступать к созданию среднестатистического портрета целевой аудитории для вашего продукта/услуги. Составляем такой портрет на основе следующих характеристик, типичных для ваших пользователей.

  • География проживания: где живет, работает и покупает/заказывает ваш товар или услугу потребитель. Распишите основные характеристики данной местности, климат, развитость инфраструктуры, численность населения, наличие Интернета и т. д.
  • Демография: пол, семейное положение, наличие детей, возраст, профессия, тип образования и другое
  • Экономические характеристики: трудоустройство, заработок, покупательная способность
  • Поведение: как часто потребитель покупает ваш товар или заказывает услугу, лояльность к определенному бренду, повод для совершения покупки вашего товара или аналогичного, поведение в Интернете (на какие сайты, паблики чаще всего заходит)
  • Психологические характеристики: сюда мы включаем стиль жизни, темперамент, жизненную позицию, образ жизни, основные мотивы, побуждающие осуществить покупку, эмоции, которые вызывает ваш товар

Портрет целевой аудитории должен быть максимально подробным, не просто «женщина 25-50 лет с ребенком». Приблизительный потрет может выглядеть следующим образом: «Женщины 25-50 лет, трудоустроенные, имеющие семью, минимум одного ребенка, с низким уровнем дохода, желающих выделить больше свободного времени. Чаще всего посещают сайты, посвященные материнству, воспитанию детей и организации быта. Наш товар/услуга позволяет им решить бытовые проблемы, сэкономить свободное время». Чем детальнее, тем лучше.

Чтобы получить всю эту информацию можно использовать различные методики: от самых простых анкет, опросов на улице или по электронной почте до личных интервью и установки специальных датчиков и технологий, если речь идет об аудио-визуальном продукте, например, рекламе на телевидении. Также, эффективный и недорогой способ — устроить опрос в соцсетях. Какой способ выбрать, зависит от типа продвигаемой продукции, рекламного канала и ваших ресурсов.

Как найти свою целевую аудиторию в Интернете?

У каждого запроса в поисковике есть своя история, сопутствующие запросы, запросы, которые были заданы до или после. Устанавливая связь между запросами, которые вводит один и тот же пользователь, можно понять, что именно пытается найти человек и каким образом он формулирует свое желание найти определенный товар или услугу.

Как определить целевую аудиторию для партнерской программы

Запросы пользователей можно разбить на несколько основополагающих групп:

  • Запросы целевые. Это четкие запросы, как правило, определенного товара, услуги, модели, которую хочет приобрести пользователь. Чтобы не пропустить запрос от такого пользователя, информация о вашем товаре на сайте должна быть представлена четко и полно, вхождение ключей должно быть максимально точным. Пример такого запроса: “займ срочно Санкт-Петербург.”
  • Запросы покупательские. Такие запросы обычно исходят от пользователей, которые хотят осуществить покупку, но пока не уверены в решении. Для таких пользователей будет уместно предложить прикладные статьи о продукции или услуге, сравнительный анализ и прочее. Пример подобного запроса: “рейтинг микрокредитных организаций”; “список мест, где можно получить займ.”
  • Запросы сопутствующие. Эти запросы, как правило, относятся к вашей тематике, но пользователь ищет не конкретно ваш товар/услугу. Пример запроса: “процентные ставки микрокредитных компаний”; “юридические аспекты кредитования”, “история банковского дела.”

Одним из полезных инструментов для определения настроений целевой аудитории является Google Trends. При помощи данного инструмента, вы увидите, какие ключевые слова используют пользователи, чтобы найти ваш товар, как часто менялся интерес пользователей к товару/услуге, а также количество запросов и регионы, из которых они исходили.

Перечисленные выше методики и способы определения целевой аудитории не являются исчерпывающими. Но даже если вы начнете с них, этого будет достаточно, чтобы получить общее представление о вашей аудитории, ее интересах и предпочтениях.

А если вы хотите попробовать себя в партнерском маркетинге, мы предлагаем вам присоединиться к нашей партнерской программе T3leads в качестве вебмастера. Начните зарабатывать с нами уже сегодня!